Что Является Главным В Продажах Мнение • А как делать не надо

Такая схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своей зарплаты, а компания платит за конкретный результат. Твердая ставка или работа исключительно за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше. По данным доктора Адама Раппа из университета Огайо, рабочий день продажника выглядит примерно так 32 времени специалист тратит на управление людьми, 26 времени на управление информацией, 23 уходит на взаимодействие с клиентами, 15 на административные задачи, 4 на другие дела, например обед. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам.

5 личных качества менеджера, напрямую влияющих на успешные продажи | ТОП Продажи

Этапы продаж: основные 5 этапов продаж менеджера по продажам

Как повысить эффективность менеджеров по продажам — инструкция

Обязательно стоит изучить точку зрения покупателя. Человек пришел в магазин, чтобы купить дешевую обувь? Не нужно его отговаривать и сообщать о том, что экономичные модели служат недолго. Клиент сам знает, что для него является более выгодным. Техника продаж продавца-консультанта обуви должна включать презентацию моделей из различных ценовых категорий.

17 способов: Как работать с возражениями клиентов — методы обработки возражений

Активные и пассивные продажи: разница и отличия способов для интернет-магазина

Как понять, что из вас получится хороший продажник? | Rusbase

Вы повторяете слова клиента, уточняя и переспрашивая. Верная фраза: “Я правильно вас понял, вы хотите…?” Так клиент поймет, что его слушают, и будет более лоялен. Есть и более хитрый прием: повторяя, вы оставляете суть фразы клиента, но меняете посыл — на более выгодный вам.

Техника продаж продавца-консультанта: 5 этапов. Как повысить объем продаж.

1. Консультант. Вся информация, полученная у него, уточняется. Коммуникации с таким менеджером клиент сводит к минимуму. На начальном этапе построения деловых отношений почти все менеджеры по активным продажам выступают в роли консультанта. Клиент легко может изменить решение и отказаться от услуг консультанта. Звонки от менеджера такого типа принимаются неохотно. Работники, которые ни разу не были на личной встрече, рискуют навсегда остаться лишь в роли консультанта.
2. Презентатор. Клиент отмечает харизму и эмоциональность менеджера. Ему приятно слушать речь специалиста. Менеджер-презентатор чаще всего продает на встрече. Рассказывая о товаре или услуге, он виртуозно смешивает аналитические данные, эмоции, интересные рассказы и анекдоты. Менеджер-презентатор способен продавать быстро и много. Клиент каждый раз будет ждать от него интересного шоу. Однажды, не получив привычных эмоций,он может сменить партнера.
3. Эксперт. Самый эффективный вид менеджеров по активным продажам. Для того чтобы стать экспертом для своего клиента, специалист по продажам должен обладать не только отличным знаниям о продаваемой услуге или товаре. Он должен блестяще разбираться в экономике, политике и владеть информацией по всем интересующим клиента вопросам. Партнер доверяет продавцу, охотно пробует новые продукты и услуги. Находясь с менеджером в эмоциональной связи, он дорожит деловыми и личными отношениями. Эксперт способен выстроить долгосрочные связи с клиентами.

Ищем хороших сотрудников

Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.

Если сотрудники работают в офисе, обеспечьте их функциональным рабочим пространством с удобным столом и креслом, правильным освещением. Важно и наличие техники: компьютера, телефона, оргтехнического оборудования. Помимо этого, в офисе должны присутствовать отдельные зоны для отдыха, общения, совещаний.

У вас очень дорого!

1. Открытость и способность к обучению
2. «Огонь в глазах»
3. Настойчивость, нацеленность на результат менеджера по продажам
4. Стрессоустойчивость — способность сориентироваться в нестандартной, порой «аварийной» ситуации.
5. Вера в дело

Психологические приемы снятия возражений

Ошибка вторая – игнорировать точку зрения покупателя

Мне не понравились ваши товары

Сопереживайте. О чем мы уже говорили: искренне произнесенное “я вас понимаю” способно растопить лед даже самого грубого сердца и сделать любой стандартный разговор личным и дружелюбным.

Способ “Я вас понимаю”

• понимает специфику ниши;
• досконально знает продукт, ориентируется в характеристиках, выгодах, особенностях эксплуатации;
• имеет представление о конкурентах компании, их сильных и слабых сторонах;
• владеет современными техниками продаж;
• руководствуется установленными стандартами обслуживания;
• использует скрипты общения с клиентами.

Вера в дело

Почему клиент возражает?

Мне надо подумать

Подталкивать к действиям сомневающегося клиента следует ненавязчиво. В этом случае вероятность того, что человек захочет вернуться в конкретную торговую точку, увеличивается. Рекомендуется дополнительно поощрить клиента – предложить ему скидку на следующий товар или оформить дисконтную карту.

Ошибка первая – неумение слушать

• Хорошо, понял вас! А что случится потом, откройте секрет?
• Спасибо за ответ! Посмотрите наши другие варианты — может, они пригодятся вам прямо сейчас.
• Спасибо за ответ! Конечно, обращайтесь к нам в любое время! А пока просто посмотрите, какие классные товары есть в наличии сейчас!

Этап четвертый – вопросы и возражения

Нужно ли учиться?

Пассивные продажи – это в первую очередь открытость, ненавязчивость и доброжелательное отношение к клиенту или покупателю. Специалист должен быть приветливым и компетентным. Важно, чтобы он помог клиенту решить проблему здесь и сейчас. Получив однажды грамотную консультацию, клиент будет приходить в магазин снова и снова.

Пассивные продажи

Чем отличаются активные и пассивные продажи

Этапы работы с возражениями

Этап первый – установление контакта