Если возражений несколько, то закрывайте каждое поэтапно. Закрыв одно, убедитесь, что у покупателя больше нет по нему вопросов и он правильно понял предоставленную информацию. Только после этого переходите к отработке следующего возражения. Контингент потребителей вообще различный, и не каждый из них может беседовать адекватным образом, позволяя себе применять ненормативную Лишь в таких ситуациях не рекомендуется уподобляться невоспитанному человеку. Тут начали разговор с восклицательной интонацией.
Советы менеджерам, как общаться с клиентами
Говорите по схеме Добрый день — Фамилия свою фамилию называйте первой — Имя имя называйте полностью — Должность менеджер проектов , но не менеджер по продажам — Компания — Не более 5-ти минут займу у Вас. Не существует менеджера, который всегда совершает только удачные сделки.
- выслужиться перед начальством;
- отработать бюджет до конца года;
- запуск проекта влияет на KPI и премирование менеджера;
- запуск проекта влияет на KPI и премирование руководителя менеджера;
- цели нет, просто так захотелось.
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт товар решение услуга. Такая презентация звучит интересно и многообещающей.
Правила общения с клиентами по телефону в сфере продаж: этика общения
Холодные звонки — скрипты и техника продаж по телефону
Коротко о том, что нужно делать во время беседы и чего лучше избегать.
Он сделает так, чтобы клиент сам захотел рассказать ему о своих проблемах.
Как вести переговоры с клиентом и закрывать продажи
Продажи на встрече: пошаговый алгоритм
Несколько раз отработав возможные возражения, в последствии правильные ответы будут приходить на интуитивном уровне, и, почувствовав сомнение в голосе собеседника Вы уже будете знать, каким образом его развеять. На самом деле, клиент никаких тренингов не проходил, а вы заявляете другое.
- во время разговора с потребителем вы должны сосредоточить свое внимание на нем. Не рекомендуется отвлекаться на иные работы;
- беседа должны оказаться эмоциональным. Значение тут имеет, чтобы собеседник мог разглядеть перед собой просто обыкновенного человека, а не сотрудника магазина;
- при беседе смотрим собеседнику прямо в глаза;
- важное значение имеет ведение диалога, при котором нужно разговаривать;
- нужно предоставить больше ценнейшей для потребителей информации о продукции, однако к тому же рассматривать за тем, чтобы не перегружать чрезмерными данными.
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт товар решение услуга. Интонация во время прощания тоже играет немалую роль.
Рассказать о продукте
Ошибка 2. Прийти на встречу, не подготовившись
Либо закрыть его от конкурентов чтобы человек работал именно с нами.
Теперь давайте рассмотрим этап грамотного завершения сделки в активных продажах.
Следующий этап активных продаж, это вовлечение. Очень хорошо работает, когда клиент вливается в вашу игру и уже что-то делает на встречу. Например, бесплатный пробник, отправка email, встреча, необходимые замеры и так далее. Говорите по схеме Добрый день — Фамилия свою фамилию называйте первой — Имя имя называйте полностью — Должность менеджер проектов , но не менеджер по продажам — Компания — Не более 5-ти минут займу у Вас. Либо закрыть его от конкурентов чтобы человек работал именно с нами.
Можно делать и «хотелки», и «проблемы»
Несколько раз отработав возможные возражения, в последствии правильные ответы будут приходить на интуитивном уровне, и, почувствовав сомнение в голосе собеседника Вы уже будете знать, каким образом его развеять. Такими вопросами мы можем раздуть проблему клиента.
- Приветствие и расположение клиента к себе. Чем правильнее Вы начнете разговор, тем больше у Вас будет шансов его продолжить.
- Конкретизация цели звонка. Неважно, исходящий это вызов или входящий, надо выяснить или обозначить основной вопрос, вокруг которого будет строиться общение.
- Презентация товара или услуги. Акцентируйте внимание собеседника на достоинствах и уникальных особенностях Вашего предложения.
- Работа с возражениями. Этап, которого почти никогда не удается избежать. Для правильной отработки возражений составляются и проводятся целые тренинги и составляются скрипты, поэтому хорошо, если под рукой есть шпаргалка.
- Заключение сделки. Этот этап является целью большинства исходящих звонков. Приведение к нему — это наилучший результат Вашего общения с клиентом.
- Прощание. Интонация во время прощания тоже играет немалую роль. В случае успеха не надо проявлять излишнюю жизнерадостность, таким образом Вы дадите клиенту понять, что только этого от него и ждали. Его живое воображение мигом нарисует, как Вы сидите возле телефона и жизнерадостно потираете руки. Закончите разговор в той же тональности, в которой его начали.
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN — задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт товар решение услуга. В этом случае начинает работать его критическое мышление.
Непредвзятое отношение
Проблемные вопросы
Вы сейчас купите дорогой смартфон, а у вас маленький ребенок.
Прежде чем переходить в наступление, нужно разрядить обстановку.
Завершение сделки
Принятие решений
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт товар решение услуга. Обязательство В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Несколько раз отработав возможные возражения, в последствии правильные ответы будут приходить на интуитивном уровне, и, почувствовав сомнение в голосе собеседника Вы уже будете знать, каким образом его развеять. — Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.
Презентация
Договориться о месте и времени встречи
Теперь переходим к третьим вопросам о других вариантах сотрудничества.
Если клиент платит за результат, так и кидайте ему позитив.
Я, конечно, могу вам оформить этот тур, но там очень высокий риск, что отдых будет испорчен. Да, это рекламировали по телевизору, но я там был лично, и я вам скажу, все не так радужно. Советую вам рассмотреть… Говорите по схеме Добрый день — Фамилия свою фамилию называйте первой — Имя имя называйте полностью — Должность менеджер проектов , но не менеджер по продажам — Компания — Не более 5-ти минут займу у Вас. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.
Начало разговора
Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт товар решение услуга. Как вы заметили, вторая презентация более эффективна. Несколько раз отработав возможные возражения, в последствии правильные ответы будут приходить на интуитивном уровне, и, почувствовав сомнение в голосе собеседника Вы уже будете знать, каким образом его развеять. вместо мы предлагаем, мы продаем, мы делаем скидку.
Техника продаж на личной встрече
Бесплатный продукт
Чтобы успешно закрыть любые возражения клиента, заранее продумайте, что будете говорить.
Ее мы потом будем использовать на этапе презентации.
Представление
Как написать заявление → Образцы документов → Электронные почты → Как написать жалобу → Пошаговые инструкции → Выгодные покупки → Графики работы организаций → Официальные сайты организаций→ Как написать претензию
